Arta manipularii - Kevin Dutton
36,71 RON
39,90 RON (-7,99%)

Arta manipularii - Kevin Dutton

Arta manipularii - Kevin Dutton
-8%
Preț: 36,71 RON
39,90 RON (-7,99%)
Disponibilitate: în stoc
Editura:
Anul publicării: 2019
Pagini: 385
Format: 13x20

DESCRIERE

Arta manipularii - Kevin Dutton
 
Contractele nunţii

Felul în aure Pat Reynolds aplică principiul reciprocităţii este, dint-o perspectivă ştiinţifică, aproape de perfecţiune. El nu ar putea sâ se descurce mai bine dacă ar face, la fel ca Cialdini &Co., parte dintr-un experiment atent controlat de psihologie.
 
Fiindcă îi scuteşte pe „clienţi'' de tentativa de a le vinde ceva - empatizând oi Jena de a fi sunat chiar înainte de a începe serialul lor preferat Şi întreabă „cu respect'', cerându-şi chiar scuze, dacă cunosc pe cineva interesat de serviciile pe care le oferă - ei se simt obligaţi sa-i ofere un nume.
 
Ceea ce ei trec cu vederea însă - convenabil, pentru Reynolds — este că, în loc să fie un om respectuos, el e de fapt enervant, e artizanul unei duble torturi: mai întâi, pentru că ii contactează, iar apoi, pentru că în pauza de reclame, ei se ridică din fotolii şi caută prin agende persoane interesate.

Povestea nu se termină aici. Se pare că reciprocitatea nu e singurul virus cu care Reynolds îşi inoculează clientela. Mai există unul: constanţa cognitivă. Solicitarea, pe nepregătite, a permisiunii de a reveni cu un apel, nu e deloc atât de naturală, după cum subliniază chiar Reynolds, pe cât s-ar părea.
 
Departe de asta. E o manevră străveche de convingere pură, primitivă. Un factor declanşator, în cazul în care s-ar obţine permisiunea, al unei situaţii în care clientul să fie obligat să-şi respecte cuvântul dat -s ă respecte sarcinile ce-i revin şt să sporească nivelul de vânzări...
 
Şi funcţionează. Repede. Pe furiş. Subcortical. De fapt, pentru cunoscătorii conformismului, reciprocitatea combinată cu constanţa reprezintă o reţetă-standard. Cele două ingrediente merg adesea mână în mână.
 
Dacă originile biologice ale reciprocităţii pot fi legate de împărţirea sarcinilor, şi facilitarea coeziunii din cadrul grupului (vânatul, transportul obiectelor voluminoase şi construirea adăposturilor presupun o muncă ba echipă), atunci caracteristicile psihologice ale constanţei şi angajamentului pot fi considerate un soi de „permis de acces” pentru o astfel de incluziune. Acestea sunt atributele care asigură că membrii grupului se pot bizui unii pe ceilalţi şi care transmit grupului semnalul că ne respectăm cuvântul dat.

Următorul exemplu, al proprietarului de restaurant din Chicago, Gordon Sinclair, ne arată cât de puternică este dorinţa de a părea consecvent asupra comportamentului nostru şi cât de convingătoare poate deveni o persoană dacă reuşeşte să acceseze aceste frecvenţe evoluţioniste străvechi...
 
CUPRINS:
 
Introducere       
Capitolul 1: Instinctul de persuadare       
Capitolul 2: Atracţie fetală           
Capitolul 3: Jaful minţii la drumul mare    
Capitolul 4: Marii maeştri ai manipulării                
Capitolul 5: Persuadarea la plural                    
Capitolul 6: Persuadarea spontană  
Capitolul 7: Psihopatul, un manipulator înnăscut
Capitolul 8: Orizonturile influenţei          
Anexe               
Mulţumiri  
Sursele imaginilor         
Note

RECENZII

Spune-ne opinia ta despre acest produs! scrie o recenzie
Created in 0.0322 sec
Acest site folosește cookie-uri pentru a permite plasarea de comenzi online, precum și pentru analiza traficului și a preferințelor vizitatorilor. Vă rugăm să alocați timpul necesar pentru a citi și a înțelege Politica de Cookie, Politica de Confidențialitate și Clauze și Condiții. Utilizarea în continuare a site-ului implică acceptarea acestor politici, clauze și condiții.