Arta negocierii - Chris Voss

 

Răpirile - precum şi negocierile pentru ostatici - au existat de când lumea. In Vechiul Testament sunt multe poveşti cu israeliţi şi inamicii lor, care cădeau mereu prizonieri unii în mâinile altora. Romanii, la rândul lor, obligau principii statelor vasale să-şi trimită copiii la Roma pentru a fi educaţi, urmărind să-şi asigure astfel fidelitatea acestora faţă de imperiu.

Până la mandatul preşedintelui Nixon, însă, negocierile în situaţii de răpire se limitau la folosirea trupelor speciale care încercau să împuşte răpitorii. în cadrul forţelor de ordine se aplica abordarea de a ţine de vorbă răpitorii până când ne puteam da seama cum să-i lichidăm cu armele de foc. Forţa brută.

Apoi, o serie de dezastre cu ostatici ne-a obligat să ne schimbăm abordarea.
In 1971 au fost ucişi 39 de ostatici în timp ce poliţia a avut o intervenţie armată în răscoalele din penitenciarul Attica în statul New York. Apoi, la Olimpiada din 1972 de la Miinchen, 11 sportivi şi antrenori evrei au fost ucişi de terorişti palestinieni în urma unei tentative eşuate de salvare a poliţiei germane.

Cea mai profundă sursă de inspiraţie a reformei instituţionale în Statele Unite a provenit însă de la un incident petrecut pe 4 octombrie 1971 pe o pistă de aterizare din Jacksonville, Florida.

La vremea respectivă, Statele Unite treceau printr-o perioadă nefastă cu multiple atentate în aer: într-un interval de trei zile din 1970 au avut loc cinci astfel de evenimente. în această atmosferă încărcată un om dezaxat pe nume George Giffe Jr. a deturnat un avion charter din Nashville, Tennesse, plănuind să se îndrepte către Bahamas.

După desfăşurarea evenimentelor, Giffe a reuşit să omoare doi ostatici - soţia lui, de care se înstrăinase, şi pilotul - şi după aceea să se sinucidă.

De data aceasta însă vina nu a fost a atacatorului, ci numai a FBI-ului. Doi dintre ostatici reuşiseră să-l convingă pe Giffe să-i elibereze pe pista din Jacksonville, unde se opriseră pentru a realimenta. Agenţii şi-au pierdut însă răbdarea şi au deschis focul asupra motorului avionului, moment în care Giffe s-a văzut nevoit să acţioneze impulsiv.

Culpabilizarea FBI-ului a fost atât de vehementă încât în momentul în care soţia pilotului şi fiica lui Giffe s-au decis să dea în judecată Biroul pentru ucidere din culpă, instanţa a încuviinţat solicitarea lor...

 

 

 

CAPITOLUL 1 NOILE REGULI
Cum să deveniţi cea mai inteligentă persoană... din orice încăpere 

 

CAPITOLUL 2 FII O OGLINDA
Cum să vă faceţi rapid plăcut

 

CAPITOLUL 3 NU EMPATIZAŢI CU DUREREA CELORLALŢI, DAŢI-I UN NUME
Cum să generaţi încredere prin intermediul empatiei tactice

 

CAPITOLUL 4 FERIŢI-VĂ DE „DA”, STÂPÂNIŢI-L PE „NU”
Cum să preluaţi iniţiativa şi să creaţi un cadru propice pentru a dezvălui adevăratele mize

 

CAPITOLUL 5 OBŢINEŢI CELE DOUA CUVINTE CARE TRANSFORMA IMEDIAT ORICE NEGOCIERE
Cum să obţineţi permisiunea de a convinge

 

CAPITOLUL 6 MODIFICATI-LE REALITATEA
Cum să modelaţi ce e echitabil 

 

CAPITOLUL 7 CREAŢI ILUZIA CONTROLULUI
Cum să calibraţi întrebările pentru a transforma conflictul în colaborare

 

CAPITOLUL 8 GARANTATI ÎNDEPLINIREA PLANULUI
Cum depistaţi mincinoşii şi cum vă asiguraţi că ceilalţi se ţin de cuvânt