Cuvinte care schimbă minţi - Cum să influenţezi comportamentul celorlalţi cu ajutorul limbajului - Shelle Rose Charvet

Cuvinte care schimbă minţi - Cum să influenţezi comportamentul celorlalţi cu ajutorul limbajului - Shelle Rose Charvet
-6%
ISBN: 978-606-33-3807-6
Anul publicării: 2019
Pagini: 320
Format: 13x20
Preț: 37,51 RON
39,90 RON (-5,99%)
Disponibilitate: în stoc

DESCRIERE

Cuvinte care schimbă minţi - Cum să influenţezi comportamentul celorlalţi cu ajutorul limbajului - Shelle Rose Charvet

 
... când vorbim despre vânzări şi marketing, trebuie luate în considerare două direcţii: promovarea imaginii companiei tale şi comunicarea cu oamenii la care vrei să ajungi. Nu este nici un secret că IBM, spre exemplu, a întâmpinat dificultăţi încercând să fie văzută ca o companie cu un tipar mai extrinsec, care le oferă clienţilor ceea ce îşi doresc, şi nu ceea ce are ea de oferit. Spotul lor publicitar din 1994 spune totul: „Încercăm să ne concentrăm mai mult asupra nevoilor clienţilor". Încercaţi?

Trebuie să decizi ce fel de imagine vrei să prezinţi. Compania ta este expert în materie de soluţii sau ar face orice pentru a satisface nevoile clienţilor ori ambele?

Şi Burger King a încercat să li se adreseze celor cu tipar intrinsec (şi proactiv): „Aşa cum vrei tu. Imediat". În schimb, McDonald's decide pentru tine ce va fi în hamburgerul tău. Dacă nu mă crezi, încearcă să comanzi la McDonald's un hamburger fără muştar pentru copiii tăi.

Abordarea unei companii de consiliere profesională cu care am colaborat era să stabilească o întâlnire cu potenţialul client, să îi prezinte etapele, iar apoi să-l lase să se gândească şi să hotărască dacă are nevoie de serviciile lor. După mai multă cercetare, am descoperit că peste 80% dintre clienţii lor aveau tipar intrinsec; acelaşi pe care îl aveau atât fondatorul companiei, cât şi mare parte din personal.
 
Când le-am propus să folosească o abordare specifică celor cu tipar extrinsec pentru a atrage mai mulţi clienţi, fondatorul s-a gândit şi a decis că nu era cazul. A considerat că persoanele cu un tipar extrinsec ar avea nevoie de sesiuni de consiliere mult mai lungi...
 
............
 
CUPRINS:
 

Mulţumiri... 9

    Partea I NOŢIUNI DE BAZĂ

1. Introducere... 15
2. Scurt istoric al profilului LAB... 22
3. Metaprogramele... 27

    Partea a II-a TRĂSĂTURILE MOTIVAŢIONALE

1. Noţiuni introductive... 37
2. Precauţie sau acţiune? Nivelul motivaţiei... 40
3. Criteriile pentru atingerea punctelor sensibile... 50
4. Recompensă sau pedeapsă? Direcţia motivaţiei... 64
5. Doamnele de Fier ale lumii. Sursa motivaţiei... 88
6. Câteodată trebuie să încâlci regulile. Raţiunea motivaţiei... 112
7. Nevoia de schimbare. Factori decizionali motivaţionali... 133

    Partea a III-a TRĂSĂTURILE FUNCŢIONALE

1. Noţiuni introductive... 153
2. Pădurea sau copacii? Aria de aplicabilitate... 156
3. Când sugestiile nu funcţionează. Direcţionarea atenţiei... 170
4. Panicat, calm sau controlat? Reacţia la stres... 179
5. Singur sau împreună cu ceilalţi? Stilul de lucru... 190
6. Sarcini sau persoane? Organizarea activităţii... 200
7. Motivul din cauza căruia criza economică a afectat managementul de mijloc. Structura regulilor... 210
8. Procesul decizional. Canalul de convingere... 220
9. Încheierea afacerii. Modul de convingere... 225
10. Fişa de lucru a profilului LAB. Trăsăturile funcţionale... 235

    Partea a IV-a UTILIZAREA PROFILULUI LAB

1. Unde poţi utiliza profilul LAB... 241
2. Consilierea profesională şi profilul personal... 242
3. Analiza culturii organizaţionale şi măsurarea schimbărilor... 255
4. Angajarea de personal eficient... 257
5. Construirea unei echipe eficiente... 269
6. Negocierile... 275
7. Punct ochit, punct lovit. Analizarea publicului-ţintă... 279
8. Domeniul vânzărilor... 283
9. Campanii politice... 286
10. Educaţia şi formarea... 289
11. Profilurile standardizate... 293
12. Încheiere... 297

ANEXE
Rezumate şi lucruri utile... 300
Rezumat al tiparelor profilului LAB... 301
Distribuţia în rândul populaţiei... 306
Limbajul de influenţare - Rezumat... 308
Rezultatele cercetărilorv... 311
Fişe de lucru pentru profilul LAB... 315

Resurse... 319
Note... 320

REVIEW-URI

Scrie un review și spune-ne opinia ta despre acest produs scrie un review

Titluri de aceiași autori

Created in 0.0518 sec