Nu te multumi cu putin - Attia Qureshi

Nu te multumi cu putin - Attia Qureshi

Relații noi: Fă o favoare, câștigă un prieten

Dorim să vă dezvoltați abilitatea de a folosi principiul reciprocității — oferirea unui „pahar de limonadă” ca modalitate de a construi o relație pozitivă. Desigur, ceea ce oferiți nu trebuie să fie neapărat un pahar de limonadă; poate fi un sandviș, bilete la un eveniment sportiv, o bere sau o cafea. Sau pur și simplu un cuvânt amabil, spus la momentul potrivit. Ideea este să îi oferiți celeilalte persoane ceva valoros, semnificativ sau apreciat de ea.

De ce limonadă? Sau un sandviș? În primul rând, pentru că este ieftin.

A oferi cuiva un mic cadou pentru a crea un ciclu de reciprocitate funcționează suficient de des încât să fie o strategie inteligentă într-o negociere. Desigur, nu funcționează întotdeauna. Se oferă multe pahare de limonadă care nu duc la nimic în schimb — și asta este în regulă, este de așteptat. Atâta timp cât ceea ce oferi este ieftin (sau gratuit), faptul că nu primești nimic înapoi nu este o problemă. Ai riscat foarte puțin. Este ca la pescuit: uneori peștele ia momeala și scapă. Sigur, ai pierdut o râmă, dar poți să mai găsești alta.

Negociatorul NYPD Dominick Misino (din păcate decedat între timp) obișnuia să își înceapă cursurile întrebând: „Cât valorează o viață umană?” Oamenii răspundeau: „Zece milioane de dolari!” „Inestimabilă!” După o pauză, Dominick spunea: „De cele mai multe ori, trei țigări sunt suficiente.”

Dominick ne-a povestit o întâmplare dintr-o negociere cu ostatici la care a participat. Cineva se închisese în locuința fostei sale iubite…

CUPRINS:

Cuvânt-înainte de Sheila Heen
1 INTRODUCERE – De ce această carte
19 CAPITOLUL 1 – Oferă-le un „sandviș”
59 CAPITOLUL 2 – Negociază cu emoțiile tale
101 CAPITOLUL 3 – Spune-le numele
129 CAPITOLUL 4 – Decide ce vrei
171 CAPITOLUL 5 – Află ce vor ei
205 CAPITOLUL 6 – Oferă-le opțiuni
231 CAPITOLUL 7 – Folosește criterii pentru a decide cine primește ce
269 CAPITOLUL 8 – Cunoaște-ți alternativele
293 CAPITOLUL 9 – Spune pur și simplu „nu”
321 CAPITOLUL 10 – Punerea tuturor ideilor împreună

339 Mulțumiri
343 Anexă
347 Note
353 Index

RECENZII